Vertrauen

Vertrauen hat man nicht einfach. Vertrauen ist etwas, das sich mit der Zeit langsam zwischen Organisationen und zwischen Personen aufbaut.

Die erste Bedingung besteht darin, dass Lieferant und Kunde gemeinsame strategische Interessen haben. Hier bedeutet das, der Kunde muss die Leistung nachfragen, die der Lieferant sowohl liefern kann als auch möchte. Für den Kunden ist von Bedeutung, dass die von ihm eingekaufte Leistung in der Organisation des Lieferanten im Mittelpunkt steht, was in der Regel bedeutet, dass diese Leistung dessen Hauptprodukt ist.

Für einen kleinen Lieferanten, der eine umfangreiche Aufgabe zu bewältigen hat, kann die Skalierung entsprechend der vom Kunden gewünschten schwankenden Auslastung eine Herausforderung darstellen. Ein kleiner Kunde kann bei einem großen Lieferanten schnell vernachlässigt werden, wenn andere größere (und damit strategisch wichtigere) Kunden die Ressourcen des Lieferanten beanspruchen. Im Extremfall (wie auf Grönland) kommt es manchmal sogar vor, dass Lieferanten den Markt ganz verlassen und ansonsten gut funktionierende Kundenbeziehungen beendet oder mit weniger Priorität behandelt werden.

Ist die Vertrauensbasis zwischen Organisationen geschaffen, gilt es, das Vertrauen zwischen den jeweiligen Schlüsselpersonen des Kunden und des Lieferanten aufzubauen. In der Regel wird hierbei mit einer Zusammenarbeit in kleinem Rahmen begonnen, die sich dann, wenn sich beide Parteien immer mehr aufeinander verlassen, weiterentwickeln lässt. Die Bildung von Vertrauen beinhaltet u. a. den gegenseitigen Glauben daran, dass die Einstellung (das Mindset) der Schlüsselpersonen beider Organisationen das formelle Vertrauen zwischen den Organisationen widerspiegelt, und das Vertrauen, dass das Kompetenzniveau de facto ausreicht, damit eine erfolgreiche Zusammenarbeit möglich ist.
Vertrauen bildet die Voraussetzung für jede Zusammenarbeit zwischen Kunde und Lieferant.